一名高職畢業生,初入社會就進房仲業,剛開始毫無業績的他,形容自己只能以過河卒子的心情全力向前衝,為了招攬生意,自做文宣、在責任區中掃街,居然在第二年,就成為公司舉足輕重的超級房仲。

一名青澀的高職畢業生,進入職場的第一份工作就選擇房仲業,卻以短短三年時間,就讓年薪從慘澹的二十二萬元爬到三百萬元以上,成為該店第一名的超級房仲,饒文華,他是如何做到的?

今年才二十五歲的饒文華靦腆地說,自己從小在單親家庭長大,高職畢業後,沒有一技之長,進房屋仲介業有如過河卒子,只能拚命向前。

掃街尋案子 掃到街坊都認識他

但進了這一行第一年的前六個月,他因為毫無業績,總是被列名在公司的開除名單裡。話雖這麼說,過河卒子饒文華還是很拚,每天一上班就出門「掃街」;帶著DM以及釣魚稿(仲介營業員自己製作的宣傳品),沿著責任區挨家挨戶的按門鈴,努力開拓出案源,因為有案源才能開始找買家銷售。他不斷「繞街」,繞到街坊幾乎都認識他了。

熬了七、八個月後,饒文華總算開始接到案子,卻都賣不出去;他發現接案犯了兩個毛病:不是價格偏高,偏離市場行情,就是產品非市場所需要。他開始調整,一方面仍然讓手上都維持二十個以上的案源,更重要的是盡力去開發質量兼具的案源。

饒文華開發案源有個訣竅,他會鎖定同業已開發的案源持續跟進關切。他的想法是,只要沒成交,他就有第二次機會,而且他轉挑地點、價格有競爭力的案源來守株待兔。他說:「每個案子成交的機率都是一半一半,總有五○%的機會,案子不會成交,如此一來,機會就是我的了。」

這一年,桃園店面的漲幅超過兩三成,饒文華也開始把重心調整到商仲市場,專做三角窗、邊街的店面,而且有同業在賣的標的。他認為這種店面往往有高報酬率,是投資客或是長線買家的首選,案子冒泡(指案子成交)的機會大。

今年三月,饒文華創下單月業績獎金二百萬元以上的亮眼成績,距離他所創下的單月最佳成績二七九萬元只差一些些;不過三月總共成交的九戶,就包括六戶店面、三戶住宅。不可思議的是,在三月十三日以前,饒文華的業績還掛鴨蛋,但是「我一點也不急,我有信心」。果然,十四日以後,饒文華有兩個案子,都在短短兩天迅速冒泡,展現他的超級能耐。

兩個案子都是店面,而且饒文華養案時間都超過一年。

第一個案子是桃園大有路上的邊間,這間權狀六十坪的店面,兩年前由中信房屋賣過,但當年屋主開價一六八○萬元,由於遠高於當時行情而沒有成交。饒文華一看到這個案子就開始拜訪店面的三名屋主,不時的電話聯絡交換資訊,雖然對方明白告知暫時不賣了,他還是一直電話聯繫。耐心十足地養了兩年後,當手上出現可能的買方,他準備詳細資料推薦給買方,勾起買方興趣後,他立刻跟屋主爭取委託,不過兩天時間,他就完成交易。

同樣地,另一處位於大業路上的邊間,屋主出租給便利商店,每月可帶來近八萬元租金收益,最近全家便利商店還開出每月十萬元租金要搶租,可見地段之好,而饒文華也是看到機會立刻行動,兩天後再度一舉「冒泡」。

饒文華說,要成功,關鍵有兩個,一個是案源的掌握另一個就是買家大戶。這幾年來他逐漸了解大戶的屬性。他勤勞跟客戶問候,利用聯繫的時候提供有用、可靠的市場資訊,加上隨時服務到家,在在讓客戶覺得他誠懇不耍花招。

而為了掌握房屋資訊,給賣方買方最佳資訊,他更下足苦功。

每天,他回家梳洗後的第一件事就是開始做功課,他會花大半時間看遍同業的物業,看到倒背如流為止。看到很漂亮的案子,心裡還默默給自己打氣「挖回來,我來賣一定會成交」。

饒文華短短三年就變身頂尖超業;高速成長的祕訣其實不難,就是養案、養客、勤勞、誠懇八字訣。然而道理固然簡單,但總要實行才有用;饒文華一年內變身超業,就是認真落實這八字訣罷了。(本文選錄自《今周刊》538期)

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