剛好是一連串的好文,刊登在十月六號的工商時報上~
 

《如何成為網拍達人系列1》網路創業的迷思與正確認知

【高啟峰】
 
 網路創業前,應該先在觀念上,釐清幾項許多網路創業者的迷思,建立正確的方向,才能讓網路創業順暢成功。
  迷思一:網路創業成本較低
  這是許多人選擇網路創業的原因,很多人可能被一些所謂「網路創業傳奇故事」所吸引,認為網路創業是不用成本的,其實網路創業的本質還是創業,創業者所必須負擔的風險及成本特質,都是一樣的。
  表面上網路空間會比較便宜,不過實際上在浩瀚的網路裡(可能比你在天上找星星更難),你想要出名的話,用的技巧可能比實體店面費的力氣多很多(網路行銷等),這些也是要成本的,也許有人會認為,沒關係,如果不成功的話,也不會浪費太多錢,但是如果有這種想法的話,那就不具備創業者的條件了!
  迷思二:可以打破地域疆界
  大部分的人認為實體店面受限於地域,可能只能做固定地區的客人,網路卻可以做到無國界,甚至想像假設台灣23百萬人中,如果有 1%的人跟我買東西(好像跟去大陸做生意的人一樣,假設每個人跟我買),這種心態的人通常會用錯誤的假設,得出錯誤的預算,就開心的投入一大筆錢,最後發現網站永遠只有自己上。
  迷思三:網路不受時間空間限制
  對於許多開實體店面的人而言,被綁在店裡是他們永遠的惡夢,許多人天真的以為,網路創業自由自在,不受空間約束,可以在家工作,但事實上,這些網路使用者不分晝夜,可能是半夜上網,可能是凌晨,而且他們很心急,只要問了問題就希望在幾分鐘內得到回答,你卻可能在甜蜜的夢鄉裡面。
  在先建立正確的網路創業觀念後,接下來,就要進一步選定網路拍賣開店的方向:
  一、擁有自己的網站或靠行
  可以自己申請網址,擁有自己的網站,就像你自己租一個店面來開一樣,也可以去百貨公司裡租個攤位靠行。這二種模式各有優缺點,也適合不同程度的人,如果對電腦熟悉的程度,僅只會摸摸滑鼠,建議還是用靠行的模式,不必自己去煩惱那些惱人的程式問題,不然,等您接觸到那些麻煩的事情,您創業的熱情很快就會被澆熄了。
  二、決定要販賣的產品
  這是決定成敗的原因之一,最好就是你的專長或者興趣,必須利用自己專長的延伸,才能達到事半功倍的效果。
  三、參考同行的經營模式
  網路最大的好處,在於容易取得資料,但是相對於賣家的你,可就不一定是件好事了。一樣的東西,人家賣100元,你賣150,或者人家負擔運費,你偏偏要買家出運費,這樣會被網友嫌棄!
  四、回答10幾次,才有可能做到生意
  一般的店面生意,進去店裡面的客人通常購買意願已經非常高,但是網路的客人不同,常常只是來逛逛,也很會問問題看看你的服務態度如何,因此,認真的服務非常重要。(作者為泛誠管理顧問公司首席顧問)
 
 
 

《創業2.0-案例篇》高而可攀的黑色商機 異色引誘的故事 策畫/工商時報SOHOMALL風格網路市集

【林玉(甦活創業管理顧問公司企畫總監)】
  【開版說明】
  為協助有志創業者圓夢,經營報特於每周五推出《創業贏家》版,深入報導成功創業者的奮鬥歷程,並邀請學者專家從產、銷、人、發、財等角度,解析創業成功的秘訣。
  高檔巧克力進軍大飯店碰壁,改弦更張,網路行銷和企業擺攤建立消費者的「產品知識」,卻打出一片天。
  原先在銀行任職主管的謝鵬祺,意識到融合併風潮中的飯碗岌岌可危,心裡早有另謀他就的盤算,無意中看到媒體報導販售黑鮪魚的「黑太郎元氣網」以10萬元創業,還做得有聲有色,他當下想:「她們能,我為什麼不能?」後來嘗到一片來自比利時的巧克力,創業大計就此展開。
  網路與實體行銷通路並進
  「那片巧克力是我第一次意識到什麼叫美味!我想,這麼好吃的巧克力一定也可以賣錢!」謝鵬祺拿定主意後即多方打聽,得知好吃的巧克力是比利時的知名品牌Cafe-Tasse台灣區的總代理因要移居比利時無法繼續代理,謝鵬祺和妻子曾偉祺決定爭取代理,在「誠意」的打動下,他們如願以償,以「異色引誘」開始網路創業。
  這是一個講究通路的時代,誰掌握通路誰就能稱王;好產品沒有行銷通路,終究養在深閨無人知。因此,當謝鵬祺取得Cafe-Tasse代理權後,即積極分頭從網路行銷與實體行銷做產品的通路拓展。
  先前的台灣區總代是以百貨公司為通路,但是,謝鵬祺沒有雄厚的資金,無法砸廣告費或進駐百貨公司,手中握的頂級產品該如何行銷出去呢?「既然它是頂級巧克力,觀光客理所當然是我們的消費族群。」謝鵬祺與妻子於是拿著巧克力造訪北部的大飯店;與懷孕3個月的妻子登上玉山塔塔加遊客中心做產品展售。
  食品業的菜鳥屢受挫
  然而,因「異色引誘」初創立,尚未建立知名度,加上大飯店的主廚都已習慣使用既定的品牌,不敢輕易更換新商品,因此,儘管勤叩飯店大門,卻始終換來「有空再聯絡」的下場。大飯店攻不進,謝鵬祺轉向糕餅業進軍,但是,多數糕餅業因為成本考量,都採用較低單價的巧克力。碰壁的謝鵬祺夫婦不屈不撓又轉向尋求經銷商,但在食品業界毫無資歷可言,每當被詢及「在這行做多久」後,隨即遭大肆砍價,有人因謝鵬祺是食品業的菜鳥,甚至要求要有高達200%的利潤,這種生意當然不可能有下文。
  「從產品的差異性定位出價值」是創業顧問給謝鵬祺的建議。於是,他針對國內巧克力市場做調查,找出自家商品的優勢。謝鵬祺表示,台灣的巧克力市場很兩極,一種是百貨公司非常人可攀的高單價巧克力,另一種是便利商店的巧克力糖,這些市面上的巧可力多數加了大量的棕欖油和糖,像異色引誘85%和99%的高純度巧克力非常少,因此,謝鵬祺以產地的風味和高純度口感做市場區隔,將客群鎖定高科技新貴,用網路、企業擺攤建立消費者的「產品知識」,逐步經營「異色引誘」的品牌知名度。
  網路創業除產品須具特色外,服務更是成功的關鍵,以異色引誘為例,為了確保巧克力的美味與品質,謝鵬祺自行設計出一台可控制溫度(12-18)與溼度的「愛的可可屋」,讓產品從下飛機、報關、庫房、到客戶手裡全程低溫冷藏。除了產品的品質外,謝鵬祺認為,行銷與包裝及與客戶建立情感更是不可或缺。「我們每個月都會在網站的推出優惠產品,運用E來管理進銷與庫存成本及客戶個人追蹤;將所有客戶購物資料利用電腦做分析,在客戶生日時以電話表達祝賀。」謝鵬祺說。
  機關、企業擺攤展售創造回流客是「異色引誘」的通路策略之一。謝鵬祺表示,科技新貴有錢,懂得品味但沒時間逛百貨公司花錢,因此,他選定百大企業的科技公司,主動前往擺攤展售,許多人吃了頂級純巧克力後,往往會被美味誘惑,再次購買時就請他們從網路下單,藉此增加網站的瀏覽率與知名度。
  鄉村包圍城市策略奏效
  不過,所謂隔行如隔山,還是菜鳥的謝鵬祺第一次參加擺攤即慘遭滑鐵盧,一天下來營業額才150元。經過無數次修正,如今他已成為機關、企業擺攤達人。
  異色引誘創業初期因為自認產品好,所以,將北部大飯店設定成經銷通路,結果,白忙一場,還好後來經創業顧問建議以鄉村包圍城市的策略,努力才有了回饋,如今已成功進駐台南大億麗緻酒店、高雄福華飯店與台北長榮桂冠酒店,其他飯店業者也風聞異色引誘的高檔原料,紛紛打探洽談。謝鵬祺表示,目前正在台中市尋找合適的地點開巧克力專賣店,未來將開放區域加盟。
  從單日銷售業績150元到如今月營業額25萬元,謝鵬祺歷經創業的上沖下洗,「創業必須要有熱情與堅持,否則當理想與現實出現落差時,很容易就退場,當然不會嘗到豐收的果實。」除此,他也建議必須做功課才能創業,否則將會白忙一場。(本文由SOHO創業網與SOH OMALL風格網路市集www.sohomall.com.tw提供)
  【異色引誘小檔案】
  創辦人:謝鵬祺
  年齡:33
  創業年資:1年半
  投資金額:60
  月營業額:新台幣25萬元
  網址:www.cocoattract.com

 

 

 

 

 

 

 

《專家篇》AB最近的距離是經過C
  

【張庭庭】
  
「異色引誘」正是所謂創業2.0--新型態微型創業品牌的代表範例之一。用小資本經營一個利基市場的高檔商品,靈活運用各種通路資源,逐漸拓展出品牌知名度並累積忠誠客戶群,也開始得到大型通路垂青。
  不過「異色引誘」並非一路順遂,一開始找大通路處處碰壁,決定要到企業擺攤也歷經掙扎,畢竟坐慣辦公室的白領主管,要捲袖彎腰對路人叫賣,其實有極大心理障礙。這正是創業者必然的試煉之一,所幸謝鵬祺憑著毅力調適過來,而且從中摸索出一套展售擺攤致勝秘笈,加上與網路資源交叉運用,倒吃甘蔗效應已經顯現。
  這個案例驗證了一個微型企業開拓通路的法則,即AB最近的距離是經過CB指的是企業型客戶或大型通路,C指的是一般直接消費者。要經過與消費者直接「搏糯」的一番寒徹骨,獲得支持與肯定,才有機會進入大通路嗅到梅花撲鼻香。
  當然,「異色引誘」未來的挑戰還很多,若要進一步翻身成為全國性知名品牌,在新產品研發與人力資源布局方面,需要更上一層樓。(作者為甦活創業管理顧問公司總經理與SOHO協會秘書長)

 

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