You are fired!(你被開除了)」在電視節目《誰是接班人》當中,經歷逼真的職場競爭後,美國紐約地產大王川普總會在最後一刻,以大老闆的姿態指著失敗者的鼻子,冷冷的丟出最後的評語。

在真實世界裡,卻有一個年輕人敢大聲對川普說:「我會是你的接班人,成為下一個川普。」他不但在十年內創立了十二家公司,累積超過新台幣三千二百萬元的財富,甚至連《時代》(Times)雜誌、《新聞周刊》等國際媒體都曾報導他年輕創業的成功故事。


這個連川普都不敢小看的年輕人叫卡麥隆(Cameron Johnson),出生在美國維吉尼亞州的一個不起眼小城羅諾克(Roanoke)市,這是一個只有三十萬人口的鄉下小城市,他的父親也不是什麼大企業家,從曾祖父時代開始,卡麥隆家就是福特汽車的經銷商。


學校也不是這個年輕人踏上創業之路的助力。卡麥隆讀的學校,「經常發生打鬥,校園暴力時有所聞,九一一事件之後,每一個星期都會發生一件炸彈恐嚇事件,」他描述。「我是在真實的世界裡學會如何創業的,」卡麥隆接受本刊獨家專訪時笑著說


我喜歡人們說,我不買。
唯有被拒絕,才是銷售的開始


「我對創業很有熱情,因為創業讓我可以把我的想法變成真實。」他回憶自己六歲的時候,就曾經挨家挨戶推銷自家農場種的番茄,「我更喜歡人們說,我不買,」卡麥隆說,他從小看著父親銷售汽車長大,很早就知道第一次拒絕才是銷售的開始,「當客戶拒絕,你再一直追問下去,才會知道他們真正要什麼,過程就像解謎一樣。」卡麥隆說。而他最大的能耐,就是在這解謎過程中,用創意找到商機。


對一般人來說,踏入創業的第一步,是一件困難、甚至令人畏懼的事,但在卡麥隆眼中,「要開創機會,第一個方法,就是不要害怕開口要求。」

八歲那年,他就替自己爭取到被川普注意的機會。一九九二年年底,卡麥隆迷上電影「小鬼當家二」的場景,想親眼看看電影中的關鍵場景廣場飯店(Plaza Hotel)裡用來拍攝影片的套房,在那之前,這個男孩從沒到過曼哈頓,他爸爸開出交換條件:「只要你這學期每一科都拿A,我就帶你去紐約。」

卡麥隆做到了,為爭取親眼看見電影場景的機會,卡麥隆大膽的寫信給飯店的主人川普,他在信中告訴川普,他跟家人將在下個月到紐約一遊,「我非常非常想看到拍攝電影用的那間套房,」然而卻始終等不到川普的回信。


但是當他們真正抵達飯店的時候,飯店的櫃台人員卻繞過他的父母,蹲下來對他說,「川普先生為你準備了幾樣禮物。」她拿出電影主角用的同型錄音機等禮物送給卡麥隆,還告訴他,川普先生已經幫他安排了一位採購專員,在明天早上FAO Schwarz玩具專賣店開門營業之前,帶他進行一趟私人採購之旅,甚至主動幫他升等,安排他住進電影中被當成場景的那間套房。


八歲立志成為川普第二 九歲用一千六百元和電腦創


一走進房間,卡麥隆馬上拿著從玩具店拿回來的便條紙寫信給川普:「謝謝你的禮物,請拭目以待,因為我打算成為第二個川普。」


紐約的經驗,給了卡麥隆更大的夢想,第二年,卡麥隆的父母買了一台電腦和印表機給他,拿到電腦的第一個晚上,他用電腦試印各式各樣的賀卡,很快的在自己房間成立了一家公司,取了一個非常好記的名字:「Cheers and Tears Printing Company(歡笑和淚水印刷公司)」,靠著母親給他的五十美元(約合新台幣一千六百元)現金和電腦、印表機,他開始踏上創業之路,從街坊鄰居的生意開始做起。這一年他九歲,「我從沒跟父母借過錢。」他說。

賀卡生意他只做了三年,前兩年賺不到六百美元(約合新台幣一萬九千元),但一九九五年,他卻在一年內賺進人生的第一個一百萬元(新台幣)。當時豆豆布偶(Beanie Baby)在學校裡非常熱門,這種玩偶用塑膠顆粒取代泡綿而大紅,他用賺來的一百美元(約合新台幣三千二百元)買下妹妹手中的一批豆豆布偶試試市場反應,最後竟透過eBay網站,賣出一千美元(約合新台幣三萬二千元)的高價。

卡麥隆的算盤打得很精,豆豆布偶在市場上的賣價是每個五到二十美元,較稀有的豆豆布偶甚至要五十美元,可是經銷商拿到的價格卻是每個二.五美元,換句話說,即使是最差的狀況,他都還有一倍的價差可賺。他開始動腦筋想成為豆豆布偶的經銷商。如果對方發現他是小學生,恐怕不會出貨給他,但他蒐集資料之後發現,只要有信用卡就能成為經銷商。


另一個難題來了,在美國,小學生是不可能申請到信用卡的,除非你擁有支票帳戶,為了這個戶頭,他被好幾家銀行拒絕,「跟我媽媽一樣,我是個不肯接受『不』這個答案的人,」他說,最後他終於拿到自己的信用卡,卡車運來他訂購的兩千個豆豆布偶,塞滿了自家的地下室。

同時,卡麥隆透過自己的印刷公司網站發掘潛在客戶,加上在eBay網站上大力宣傳自己的豆豆布偶生意,才一個月,他就已經賣掉了兩千個豆豆布偶。


創業第一課:
從瞭解的產品下手 網路賣布偶,一年多賺百餘萬


他馬上再追加五千個豆豆布偶當庫存,為了行銷,他還買下豆豆布偶量販網的網址(www.beaniewholesale.com)讓別人更容易搜尋到他的網站,不過一年多時間,他升上七年級之前,已經賺進了五萬美元(約合新台幣一百六十萬元)的利潤。這段時間也讓他學到創業的第一個概念:「從你瞭解的市場和產品開始做起。」卡麥隆說。

但這個時候,他仍在學校上課,用什麼時間跑生意、處理公司業務?他對本刊記者解釋,白天他跟一般的學生作息一樣,早上八點上課,下午三點半下課,四點半到五點半到球場踢一個小時的足球,吃完晚餐後,從晚上九點到午夜的時間,就是他經營公司的時間,「我都是透過電子郵件和網路做生意。」

創業第二課:
不盲目擴張 引進購物網廣告,花六千賺五十


靠著網路,升上中學之後,他開始做更複雜的生意。這時候,他開始學習創業的第二堂課,「小規模經營,謹慎控制開支。」卡麥隆不是程式高手,但一九九八年時,他卻成功開設一家提供過濾垃圾郵件服務的網站。


「我的公司通常是一人公司,」他解釋,他的方法就是把業務外包給其他專業人員。當時他只是個國中生,在網路上找到值得信任的程式設計師也不是件容易事,但是卡麥隆從上網尋找開始,先從做過他要的程式專案設計師下手,他找到一位住在佛羅里達的程式設計師,向對方解釋他要的功能後,對方報價,結果卡麥隆總共花了四千五百美元(約合新台幣十四萬六千元)建起整個網站。


網站上線後,因為是免費服務,推出一年後就累積了一萬名用戶,握有用戶之後,他聘請一家網路廣告公司做代理商,當廣告公司賣出廣告之後,他才要付出三五%的營收做佣金,「我沒有把資源用來盲目的擴張,」他分析,他沒有再花錢擴大市占率,而是想辦法從這一萬名用戶身上挖出更多價值,他引進購物網站亞馬遜(amazon)的廣告,結果到一九九九年時,他只要一年付一百八十美元(約合新台幣五千九百元)頻寬費用,就能靠自動運轉的網站,一年賺進一萬五千美元(約合新台幣四十九萬元)。


隨著網路產業發展,卡麥隆創立的公司規模越來越大,越來越複雜。「你怎麼學會會計、法律和網路技術?」,他回答:「我直接聘請律師、會計師和工程師,直接跟他們學習。」聘雇這些人占去他大部分的成本。

 

「學會問問題,非常重要。」他分析自己的經驗,每次要聘用一個人之前,不管這個問題他知不知道答案,他都會問各式各樣的問題,直到他完全瞭解為止。

這些專業人士也是他做生意的導師,例如律師經常提醒他要簽定什麼樣的合約、做什麼樣的準備,才不會惹上麻煩,像申請網址之前,要先查自己申請的網址有沒有被申請為註冊商標,以免惹上官司。


創業第三課:
聘專家當老師 十六歲時成功反擊福特侵權告訴


因為有專業人士教他的實戰經驗,一九九九年福特汽車告他侵權時,最後也只能以和解收場。當時,福特剛成立一個名為「領先汽車集團(Premier Automotive Group)」的子公司,卡麥隆正忙著投資網址獲利,他馬上買下相關的三個網址。結果在他十六歲那一年,福特寄出律師函要他賠償三千美元(約合新台幣九萬八千元)外加自願放棄這三個網址,否則法院見。


創業第四課:善於應變 
十七歲結束網站,發掘禮券新商機


卡麥隆馬上透過律師反擊,證明福特當時忘了把領先汽車集團的名字申請商標,還強勢的說,如果告上法院,他也將會對福特提出告訴,「到時候將演變成大衛和哥利亞巨人的大戰,對福特的媒體形象恐怕不利,」他說。當時他才十六歲,一年半後,福特同意和解。「養成學習的習慣,每天瞭解最新趨勢。」則是他在創業中學到的第三堂課。


當創業規模逐漸變大,「如何應變」是他創業中學會的第四堂課。二○○○年網路泡沫,他十七歲那年,網路廣告急速萎縮,許多網路公司倒閉,原本靠網路廣告獲利的商業模式不再可行,卡麥隆把所有網站都結束,重新發掘新機會。

○○三年,他看見一個eBay無法跨進的新市場︱︱禮券市場,他評估,這是一個價值四百億美元(約合新台幣一兆三千億元)的市場,每個美國人手上都多少有幾張自己用不到的禮券等著被換成現金,如果在eBay上拍賣,一張禮券要抽走一五%,他們只收eBay一半的費用,要開發全美國的禮券市場。

 

一般全國性網站要在全美國打開知名度,光行銷費用就要花掉數百萬美元,卡麥隆卻用自己年輕創業的經歷當免費行銷的素材,花一萬五千美元(約合新台幣四十九萬元)請公關公司執行一個為期三個月的媒體宣傳活動,「媒體就是一個最大的槓桿,」他說,因為他的特殊創業經歷,連《紐約郵報》(NewYork Post)、《時代》(Times)雜誌都來採訪,六個星期後,網站開始營運的第一週,就吸引十萬人上站。只有兩個人運作的網站,一天營業額卻有一萬五千美元(約合新台幣五十萬元),那一年,他在商業概論課只拿到B的成績,卻同時賺進人生中的第一個一百萬美元(約合新台幣三千二百萬元)。

就像卡麥隆一樣,成名之前,川普也是擅長以小搏大的創業家。一九七四年時,川普也曾用類似的方式,先取得賓州鐵路公司合作,再用賓州鐵路公司的支持,說服紐約市政府授權他從承租人手上徵收財產,再拿兩方的支持向銀行團融資,並引進凱悅飯店集團代為經營,成功改造紐約中央公園旁的卡馬多飯店。川普投入一千萬美元(約合新台幣三億二千萬元),最後卻獲利八千五百萬美元(約合新台幣二十七億七千萬元),也因此在紐約的地產商中一戰成名。川普代表的是八年代的創業家,卡麥隆則是網路時代無本致富的代表。


「這種創業方法,就像自己扮演創投的角色,投資自己的點子。」中山大學企管系主任葉匡時認為,只要有好的點子,這種創業模式未來都還會繼續存在,葉匡時認為,這種模式的挑戰在於如何追蹤,確定外包的作業品質符合要求,在美國分工細,追蹤容易,在台灣和大陸就困難得多。


他認為,卡麥隆

 這將是卡麥隆未來的功課。他的禮券網站因為和創投意見不合,最後選擇結束。現在他又創立兩個新網站,替全美車商提供方便的網路行銷工具。問他未來是不是仍然只追求獲利,不在意規模?他還是不猶豫的說,「有一天我也會創立大公司,成為第二個川普。」


卡麥隆小檔案

出生:1984

學歷:維吉尼亞理工學院肄業

經歷:19歲前已創立12家公司,累積資產逾新台幣3,200萬元

現職:BoostCSI.com網站創辦人

EasyFollowups.com
網站創辦人

Kang Jarrett 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()