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最近基金在台灣被炒的熱滾滾的～

讓我想起來，小學時代媽媽跟舅舅們總是為在電視機前面看著一堆數字在那邊跑壓跑的.....

一堆國字，紅的綠的白的，勉強可以唸出叫什麼名字，可是大人們到底在幹麻咧？

然後就看外公拿起話筒，XXX幫我掛100支1.2塊，

1.2塊？？

感覺阿公好像在買巧克力糖喔.......

長大後慢慢才發現以經濟學的角度，投資是件好事，特別是針對愛儲蓄的國人來說！

大家都捨不得花錢，但是經濟要繁榮要靠貨幣與貨物的流動，透過投資，可以把銀行裡面殆滯不動的現金流動～

不只可以為自己創造財富，更可以幫助其他人的公司創造更大的利潤～

不過台灣好像就是愛賭，從家裡牌桌賭到總統大選，在賭到職棒運動，賭到機率數字，

什麼就是要炒，要賭，要大賺一筆～

艾吉過去也是賭徒之一，不過死得早，也對機率經濟學有另一方面的體悟～

一起來看看金融業怎麼看待台灣市場吧～

十月中，摩根富林明資產管理集團在台灣舉辦財富趨勢論壇。三百個名額，一下子就被金融機構相關業務主管搶光。業界報名踴躍，君悅飯店偌大的宴會廳座無虛席，主辦單位還得縮小媒體採訪人數，要有主辦單位發的特別卡片，刷卡才能進入會場。

因為，財富管理是當今金融業最想拓展的新業務。

什麼是財富管理？中國信託個人金融總管理處副總經理隋榮欣簡單解釋，就是根據個人的背景與風險屬性，針對特殊理財目標，例如子女教育或退休計劃，提出能幫助達成目標的理財建議。

誰能幫廣大的投資人圓這些理財夢？?宏顧問公司董事長楊子江三年前在擔任財政部次長時就期待，除了銀行，希望投信公司與壽險公司也都扮演部份資產管理的角色。

事實上，這些機構也都躍躍欲試。

銀行、投信、壽險業垂涎

因為台灣是財富管理的大市場。

首先，台灣人有錢，富翁多。根據美林集團的亞太區財富報告，二○○五年，台灣金融資產超過一百萬美元的富裕人數，成長了六．七％，去年擁有資產共約一九○○億美元。

如果聚焦新興的共同基金市場，台灣人去年共投資了八七○億美元，佔大中華區的四七％，而且到二○一○年以前，每年都將成長九％，全球共同基金研究公司Cerulli Associates的報告指出。「可見的未來內，台灣還是最重要的市場，」ＪＦ資產管理公司行政總裁許立慶強調。

如果把視野放大，現在銀行體系裡的游資高達四兆多新台幣，「是財富管理很大的市場，」金管會銀行局局長曾國烈分析。

就銀行而言，這也是翻身的一大契機。

富邦金控總經理龔天行分析，台灣的經濟發展到了一個程度，民間的貸款需求不會再像以前一樣蓬勃，銀行不能只靠利差賺錢，要擴展手續費收入。

第一金控總經理黃獻全就在路透社的台灣金控高峰會中指出，希望能提高手續費收入，從去年的一二％到明年的二○％。方法之一，正是加強財富管理的手續費收入。

尤其是台灣銀行剛受雙卡風暴衝擊，「財富管理是可以長長久久走下去的部門，」荷蘭銀行消費金融資深副總經理孫可基說，「每個人都有多多少少的資產要管。」

另一方面，民眾對理財的需求也更複雜。上個世紀末共同基金熱興起，接著這個世紀初就有網路泡沫和不景氣，「愈來愈多客戶問，為什麼不給我更好的資訊？什麼時候該買？什麼時候該賣？」孫可基進一步說明，在市場起伏中，很多投資人買了商品後，都沒有人照顧，他們的財富需要更積極的管理。

由此看來，財富管理是讓金融機構與投資人雙贏的絕佳業務。

財富管理背後的風險

但是一窩蜂的財富管理熱，卻已經打亂金融機構的生態。「要好好看一看財富管理背後有沒有什麼風險，」中華經濟研究院財經策略中心主任楊雅惠提醒。

眼前已經出現的是，許多理財專員為了賺取手續費、佣金，不斷鼓吹客戶頻繁交易。

麥肯錫的一項研究就發現，台灣投資人的共同基金買賣頻率比香港、德國與美國高出許多，債券與平衡型基金交易次數甚至比美國多出四、 五倍以上。

「基本上在炒基金，」在一場研討會上，香港麥肯錫副董事倪以理話一出口，許多銀行理財部門主管都忍不住笑出聲來。

一名投信業者就不諱言，有些銀行可以在一個月內帶進大量業績，申購正在特別促銷的基金。但是第二個月，這些基金就有一半以上都被贖回，客戶被帶去買別的新促銷的基金。

「這是殺雞取卵，」政大金融系教授殷乃平非常不以為然。

這還間接導致了客戶投資糾紛。

理財專員可能為了搶業績，沒有清楚說明產品的風險。一名銀行從業人員就曾在投資說明會上聽到老太太抱怨，買了能源基金虧了兩萬元。

「她聽別人說買這個基金有賺到錢，就跟著買，」這名銀行從業人員不解，「可是，連我要買能源基金都要想很久，怎麼那個沒有很多相關知識的老太太一下子就去買這種高風險的產品？」

在其他金融業，銀行的財富管理業務也改變了他們的經營方式。

衝擊壽險業

例如，壽險業就面臨了幾十年來的新衝擊。

壽險的產品組合正在改變。因為銀行開始賣保險，加上存款利率走低，許多短天期的儲蓄險或投資型保單因為收益較定存高而熱買。這進一步導致保險業者推出愈來愈多這類商品，原本強調長期保障的保單佔業務的比例降低。

原是保險事業發展中心董事長的宏泰人壽董事長周國端不只一次地指出，這已使得壽險業商品結構失衡，也讓保險業原來要提供長期保障的特性變質。「經理人很容易上下其手，」周國端擔心，這些公司短期內可以衝高業績，但兩、三年後就會承受財務壓力。

壽險業的通路策略也在調整。因為銀行太會賣保險，透過銀行賣的保險已經超過壽險公司業績的一半，許多壽險公司的業務大軍正在縮水，甚至根本沒有業務員。

為了讓產品和業務都更穩定，壽險公司開始與通路進一步結盟。例如，紐約人壽投資華僑銀行五％股權，保誠人壽投資玉山金控，以穩固銀行通路與市場。「通路和客戶都不是他們的，」ＩＮＧ安泰人壽行銷本部資深副總經理林順才分析，否則，這類保險公司不易持續、發展市場。

另外，壽險業還慢慢把「保障」的責任轉回給客戶。孫可基分析，壽險業面臨負利差風險，因為低利率難以創造足夠的投資效益，以支應、給付保險金，所以就多推出投資型保單或是連結型保單賣共同基金，把投資的風險轉給客戶，讓客戶自己為收益負責。

衝擊投信業

銀行的財富管理業務，也衝擊管理共同基金的投信業。

一名投信業者指出，銷售力強的銀行會回過頭來跟基金公司談特別的佣金專案，投信有愈來愈多資源花在通路上，而不是投資人與產品。「說真的，不應如此，」台北富邦銀行財富管理部主管陳怡芬加重了語氣指出，以後這種情況應該會愈來愈少。

手續費幾近被中間的通路拿走，投信業也希望能儘量自己賣基金。富達投信就推出了投資人直接跟富達投信申購基金，可以終身申購都免手續費的優惠。「尤其是定期定額，投資期一拉長，手續費累積起來很可觀，」富達投信總經理季崇慧提醒。

整體看來，銀行擁有完整平台可以銷售各種產品，是財富管理業務的大贏家。但是銀行要在財富管理的領域發光，還面臨了許多挑戰。

「不是有賺手續費，就是財富管理，」花旗銀行銀行業務處負責人李芸說。

例如，理財專員背後需要廣大的基礎設施支持，才能有好的績效。

在市場上耕耘較久、或佔有率較高的銀行，都有一群人提供理財專員關於市場、產品的走勢與趨勢。

理財專員有智庫

「我們是理財專員的褓母兼張老師，」負責支援前線的台北富邦銀行業務經理蔡偉志比喻，除了幫理財專員解決投資上的疑難雜症，還要安撫、激勵他們的情緒，讓他們永遠有正面的能量與資訊為客戶解疑。

連續兩年被《歐元雜誌》選為最佳本國財富管理銀行的中國信託，還有特殊的資訊系統，除了進行投資人風險屬性與需求等基本分析，也可以提供許多同業無法做到的個人財務指標，以及同時針對多種理財目標所需的整合理財建議。

另外，這還可以控制風險。如果投資人的年齡與產品年限加起來超過七十，中國信託的系統也會跳出警訊，表示風險太高，建議理財專員不要賣這項產品，除非客戶堅持，並且簽署特別的聲明。

在花旗銀行，有研究人員做理財專員的智庫。

「一天照三餐餵資訊，」花旗證券投顧研究部副總裁王進彰說，不但所有的市場資訊都上網，隨手可得，理財專員還可以隨時傳簡訊、打電話給研究員問分明。「理財專員是研究人員的客戶，不可以不接他們的電話，」王進彰指出。

加強控管理財專員

銀行也要強化內部控管，避免銷售糾紛。

金管會在銀行財富管理業務的規範明確指出，如果理財專員推銷不實的商品或沒有把風險說清楚，日後一旦出現爭議，銀行要負責。

要避免糾紛，引進產品時就得小心。富邦與中國信託都有由公司內各主要部門組成的委員會，評估商品是否適宜銷售？有沒有違法？風險會不會太高？「收益高的、好賣的不一定可以讓它進來上架，」中國信託隋榮欣強調。

銀行也要特別注意理財專員的銷售方法。

匯豐銀行就有針對業務員的特別控管機制。在匯豐銀行，理財專員的績效評估除了量的業績，也包括「質」的部份。匯豐的主管會定時抽查客戶的投資組合，檢視業務人員有沒有賣不適合的產品給客戶。例如，曾有年紀較高的退休族買了風險高的積極型基金，主管就會確認，有沒有特別說明風險，而且要確認這只佔投資組合中的一小部份。否則，這個理財專員的績效要被扣分。

另外，為了避免業務人員推銷高佣金的產品，匯豐也把所有的佣金平均，不管業務員賣什麼商品，獎金都一樣。「不要客戶一攤開投資組合，發現商品都不適合他，」匯豐銀行財富管理資深副總裁馬文玲特別揚起因感冒而沙啞的聲音。

台灣銀行急衝財富管理業務還不到五年，就已經問題重重。

看向未來，花旗銀行李芸還擔心，銀行一窩蜂搶進財富管理，會像信用卡一樣，又演變成殺價競爭，「真的很怕很怕又變這樣。」

麥肯錫的調查顯示，台灣的財富管理業務愈做愈大，但是客戶的滿意度愈來愈低，而且愈來愈多客戶不願把資產放在同一家銀行管理，客戶與理財專員之間缺乏互信。

「財富管理是嚴謹、為大家創造財富的事業。」希望所有的業者，都把摩根富林明資產管理台灣區負責人張碩麟提的「嚴謹」兩字，記在心裡。

本文出自《天下雜誌》第358期 封面故事：逆境中的創意