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工商時報    D3/工商經營報／經營知識           2007/01/15

《呆帳風險管理．預警篇》掌握客戶倒閉前的徵兆（上）

【林有田】

　　你聽說過「海恩法則」嗎？海恩法則告訴我們，在每一次危機發生之前，必然有數十次輕微事故，和若干起未遂先兆，如果能及早洞察和讀懂這些徵兆，就有可能避免失敗的危機。
　　任何一家企業失敗倒閉，也一定有跡可循，只要擁有財務危機預測的能力，稍加注意，深入查證，一定難逃法眼。

　　◎建構預警模式，先發制人

　　對於企業的財務問題頻傳，建立一套有效而簡單的財務危機預警模式，和修練一個高度機警的團隊，成為債權人最需要且必要的一種工具與方法。運用日常工作中較容易取得的一些財務資料，和若干眼見事實，加上一些間接資訊，可以預測顧客在財務調度上、組織管理、經營績效，或產業前景上出現不祥的端倪，以做為警訊，有效防患未然。
　　企業倒閉前，如同地震降臨之前一樣，會出現相當多徵兆：

　　一、在公司組織方面的危機信號。
　　1.營業執照的法人代表與實際經營者不是同一人。
　　2.公司名稱或負責人時常變更登記。
　　3.公司更換會計師2次以上。
　　4.董監事異動3次以上。
　　5.股東之間時常意見不合，造成工作經營方針搖擺不定。
　　6.股東時常變動而有退股的情形，使得資金不能正常運用。
　　7.股東都是親戚，或兄弟姊妹掛名，經營者本身掌握實際經營權。
　　8.公司時常休息或停工，顯示經營狀況的不穩定。
　　9.上市公司涉及內線交易的不法情事，被查出具體事證。
　　10.上市公司暨關係人涉及相關違法交易，被上級搜索約談，嚴格控管。

　　二、領導人言行舉止的危機信號。
領導人掌管整個公司營運大權，他言行舉止和公司盈虧有著如影隨形的關係。以下是領導人出現反常行為，是公司營運不祥徵兆：
　　1.被媒體頻繁做負面報導，高層人員大量流失。
　　2.向銀行超貸，捲款潛逃。
　　3.對經營的行業不內行，沒有具備專業知識。
　　4.涉嫌作假帳、炒股價。
　　5.持有綠卡或他國護照，隨時有潛逃國外的可能。
　　6.奸詐、狡滑，善於掩飾行為。
　　7.涉足酒家、舞廳等風月場所。
　　8.經常不在公司處理公司業務。
　　9.喜歡賭博或炒股票。
　　10.經營非法事業或轉投資。
　　11.本身家庭不美滿，可能無法安心經營事業。
　　12.身體狀況不佳。
　　13.擁有太多其他公司的頭銜，卻本身沒有實際參與。（明日待續）

工商時報    D3/工商經營報／經營知識           2007/01/16

《呆帳風險管理．預警篇》掌握客戶倒閉前的徵兆（下）

【林有田】

　　三、財務方面的危機信號。
財務專家布魯（Blum）以現金流量的觀點，認為企業是一個「財務資源的貯水槽」，當下列情況發生時，企業失敗的機率將大增：
　　1.貯水槽的容量變小時。
　　2.由營運產生的資源流入量減少。
　　3.債權人對資源的請求權變大。
　　4.企業營運所流出的資源增加。
　　5.當一個企業的資源等於零時，即視為失敗。
　　此外，以下情形也是企業失敗前經常可以看到的預兆：
　　1.機器及運輸工具等資產長期閒置。
　　2.所有動產或不動產皆自他人借貸或辦理設定抵押。
　　3.支票遭到大量退票或拒絕往來。
　　4.要求主要債權人延後兌現支票。
　　5.最大債權銀行要求償還借款。
　　6.企業負債過高，長期依賴銀行貸款。
　　7.向民間或地下錢莊高利貸借款。
　　8.股東或員工虧空公款或掏空資產（會造成營運資金不足）。
　　9.財務結構不健全。
　　10.投資報酬率降低。
　　11.企業受到大客戶倒閉的牽連。
　　12.積欠員工薪水。
　　13.企業負債過高，長期依賴銀行貸款。
　　14.緊急出售不動產。

　　四、付款方面的危機信號。
　　1.付款態度反常，比如平常遲，或每一個月的一定日期開票付款，後來就沒有固定了。
　　2.要求延期付款，或請求支票暫緩兌現。
　　3.開出的支票都集中在月底或月初同一天到期兌現。
　　4.突然變更付款方式。
　　5.要求短期內兌現的支票，換取現金折扣補貼利息。
　　6.借用員工或親戚朋友的支票。
　　7.用貨品沖抵應付帳款。

　　五、進貨量的危機信號。
　　1.訂貨量突然增加或減少。
　　2.電話訂貨而且要求自己提貨或載貨。
　　3.利用種種藉口大量訂貨。
　　4.在發生危機時，不管是暢銷或滯銷品都一併訂購。
　　5.對產品的價格、品質沒有嚴格要求。

　　六、營業方面的危機信號。
一家企業營運困難發生的過程如下：無效率或不良管理→錯誤的策略及執行、無法預期事件→績效指標惡化→發生營運困難。
　　1.企業擴張速度長期超過銷售增長速度。
　　2.顧客的銷售額連續下降。
　　3.淨利潤增長比率沒有能夠按照規模擴大的比率相應增長，反而下跌明顯。
　　4.顧客有不穩的風聲，不正常進貨。
　　5.不正常的經營方式（如削價轉售換取現金，轉放高利貸）。
　　6.受到往來大客戶倒閉拖累
　　7.產品銷售通路不明，貨品流向有問題。
　　8.與他往來的廠商拒絕提供原物料。
　　9.往來客戶減少。

       七、庫存管理的危機信號。

　　1.倉庫貨品進出紀錄無人管。
　　2.存貨太多，堆積如山，造成資金凍結，增加利息負擔。
　　3.倉庫是租的，庫存品隨時可能搬動。
　　4.庫存品老舊又多。

　　八、員工士氣的危機信號。

　　1.企業高層人員大量流失。
　　2.員工對公司不滿，籠罩著低氣壓。
　　3.基層員工流動率大。
　　5.幹部間彼此不合、磨擦。
　　在觀察企業倒閉前出現的徵兆時，財務危機預測的能力絕對不可少。最好，能冷靜深入觀察、理性分析遠因、事事小心求證以及客觀易地設想。
　　判斷是智慧，判斷是能力，在風險衡量、蛛絲馬跡上，都需要講究判斷。判斷之後才有是非、善惡，判斷以後才有得失、輕重，開發顧客要有判斷之明，衡量風險要有判斷之智，確保債權要有判斷之能，能具備判斷的智慧，才不會被顧客誤導。（本文結束）